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Wie finde ich einen Käufer für mein KMU?

Uns liegt die erfolgreiche Zukunft der KMU am Herzen. Die Unternehmensnachfolge ist dabei ein neuralgischer Punkt. Deshalb muss dieser Bereich nebst dem gut strukturierten Tagesgeschäft sorgfältig geplant sein.

26. April 2021

Titelbild FB

Mit der auf familienexterne Unternehmensnachfolge spezialisierten Axtradia AG haben wir einen unabhängigen Partner an unserer Seite, mit dem wir Käufer und Verkäufer von A bis Z durch die Unternehmensnachfolge begleiten und den Zugang zu Kauf- und Verkaufsinteressenten sicherstellen können.

Michael Schaffhauser (Leiter Firmenkunden der Hypi) und Rainer Jermann (Inhaber der Axtradia) geben uns einen Einblick in das sehr komplexe Thema der Unternehmensnachfolge.

Wie stark spüren Sie, dass sich die Babyboomer-Generation vom aktiven Berufsleben zurückzieht?

Michael Schaffhauser: Wir haben einige KMU unterschiedlicher Grösse, bei denen der Inhaber kurz vor dem regulären Pensionsalter steht und seine Firma gerne in jüngere Hände geben möchte. Für die meisten Kunden ist dieses Thema mit vielen Emotionen und Unsicherheiten verbunden. Die Nachfolge in der eigenen Familie zu finden, ist oft nur Wunschdenken. In vielen Fällen muss das weitere Bestehen der Firma mit einem externen Nachfolger sichergestellt werden. Das Thema Unternehmensnachfolge bringt viel Verunsicherung mit sich.

Rainer Jermann: Studien zur demografischen Entwicklung zeigen klar auf, dass derzeit viele der 600’000 Schweizer Unternehmen die Nachfolge regeln müssen. Die geburtenstärksten Jahrgänge sind heute ca. 57 Jahre alt, so dass sich diese Problematik in den nächsten Jahren noch akzentuieren wird. Zu berücksichtigen ist aber, dass es sich gemäss dem Bundesamt für Statistik BfS bei über 510’000 dieser Unternehmen um sehr stark von den Unternehmern abhängige Mikrounternehmen mit weniger als zehn Mitarbeitenden handelt. Diese Mikrounternehmen künden aus Kosten-Nutzen-Überlegungen in Bezug auf die Unternehmensnachfolge oftmals einfach den Mietvertrag und drehen nach dem Schlussausverkauf den Schlüssel. Bei Mikrounternehmen mit einer Daseinsberechtigung dürfte es mit der Unterstützung von sogenannten Brokern oder Internetplattformen, die sich auf die Vermittlung solcher Geschäftskunden spezialisiert haben, aber gelingen, einen Kaufinteressenten zu finden.
Bei unserem Zielsegment, d. h. Unternehmen mit geschätzten Verkaufspreisen von ca. CHF 1 bis 50 Mio., bewegen wir uns bereits nicht mehr in der grossen Masse, und ganz andere Einflussfaktoren kommen bei der Nachfolgeregelung zum Tragen. Wertvolle Unternehmensstrukturen wurden aufgebaut, bei welchen die Personenabhängigkeit selbst bei stark inhabergeführten Unternehmen nicht mehr unüberbrückbar ist. Nur knapp 50 % der Unternehmensnachfolgen erfolgen bei der Axtradia aus Altersgründen. Die anderen 50 % der Unternehmensverkäufe sind vorwiegend auf strategische Motive zurückzuführen. So wollen die Eigentümer das Unternehmen auf die nächste Ebene bringen, was sie aus eigener finanzieller Kraft oder mangels Ressourcen nicht mehr alleine bewerkstelligen können oder wollen. Aber oftmals hat der Unternehmensinhaber nach einer sehr intensiven Aufbauphase auch einfach nur das Bedürfnis nach einer grundlegenden Veränderung. In unserem Zielsegment ist entsprechend weniger das Alter des Unternehmensinhabers dafür verantwortlich, dass wir die Unternehmensverkäufe strategisch begleiten und abwickeln. Ich bin überzeugt, dass sich dieser Trend in den nächsten Jahren noch stärker akzentuieren wird.

Der Anteil an familieninternen Unternehmensnachfolgen ist stark rückläufig.
Ist deshalb eine rapide ansteigende Zahl von Konkursen zu erwarten?

Rainer Jermann: Tatsächlich sind die familieninternen Unternehmensnachfolgen als sogenannte
Family Buy-outs (FBOs) in wenigen Jahren von über 60 % auf ca. 45 % eingebrochen. Den Eigentümern und ihren Treuhändern fehlen der Zugang zu geeigneten Kaufinteressenten und das Know-how im M & A-Geschäft, um die Unternehmensnachfolge strategisch sinnvoll abzuwickeln. Zulasten von FBOs hat deshalb insbesondere das Management Buy-out KMU (MBO), bei dem das Management die Mehrheit übernimmt, zugenommen. Aus meiner Sicht werden mit einem Anteil von ca. 30 % zu viele Nachfolgeregelungen über ein MBO abgewickelt. Vor allem fehlt oft das Eigenkapital, um die Firma zu einem marktüblichen Preis zu kaufen und diese dann noch weiterentwickeln zu können. Nebst dem sehr hohen Preiseingeständnis von ca. 30 % gegenüber dem Marktwert muss der Verkäufer oftmals auch noch ein Darlehen gewähren, ohne dass er auf den Unternehmenserfolg noch Einfluss nehmen kann. Dieses Verkäuferdarlehen muss er in der Regel nachrangig zu einer fünf- bis siebenjährigen Bankfinanzierung gewähren. Folglich ist der neue Eigentümer gezwungen, für die
Schuldentilgung dem Unternehmen die erwirtschaftete Liquidität praktisch vollständig zu entziehen.
Die für die operative und strategische Weiterentwicklung der Unternehmung notwendige Liquidität fehlt damit und ein Sterben auf Raten ist für diese oftmals vorprogrammiert. In den letzten Jahren hat sich ein viel transparenterer KMU-Nachfolgemarkt entwickelt, so dass man zumindest alternative Opportunitäten oder ein Zusammengehen mit anderen Investoren prüfen sollte.

 

01 Homepage Unternehmensnachfolge

Einfluss COVID-19

Wie hat COVID-19 die Situation bezüglich Verkaufsaktivitäten von KMU
im vergangenen Jahr beeinflusst?

Michael Schaffhauser: Seit dem Ausbruch der Pandemie ist – je nach Branche – der Umsatz von gewissen Firmen massiv eingebrochen. In dieser schwierigen und vor allem unsicheren Zeit einen Käufer zu finden, ist für ein KMU sehr schwierig. Die Unsicherheit bezieht sich auch auf die an einem Unternehmen interessierten Käufer, da die kurz- und mittelfristigen Auswirkungen der aktuellen Situation nicht klar definierbar sind.

Rainer Jermann: Nach Verkündung der ausserordentlichen Lage im März 2020 war die Verunsicherung im Bereich Unternehmensnachfolge vorerst sehr gross. Insbesondere grenzüberschreitende Transaktionen wurden aufgrund der generell ausgesprochenen Investitionsstopps auf Käuferseite sistiert. In der Zwischenzeit sind aber viele aufgeschobenen Transaktionen erfolgreich abgewickelt worden, so dass mit einer Rally in der zweiten Jahreshälfte die Anzahl der Unternehmensnachfolgen in der Deutschschweiz das Vorjahresniveau wieder erreicht hat. Trotz des zweiten Lockdowns hat sich die Lage bei den Mergers and Acquisitions («M & A», deutsch «Fusionen und Übernahmen») bereits wieder normalisiert.

Welchen Einfluss hat COVID-19 auf die aktuell erzielbaren Verkaufspreise?
Rainer Jermann: Wie bei jeder Krise haben sich auch diesmal viele Schnäppchenjäger bei uns gemeldet, die in Krisensituationen Unternehmen unter ihrem Wert erwerben möchten. Insbesondere für Unternehmen, die wegen COVID-19 ein vergleichsweise schlechtes Ergebnis ausweisen müssen, sind ein gesunder Konkurrenzkampf unter den Kaufinteressenten und eine vertiefte Analyse der Finanzzahlen eminent wichtig. Wir waren dank dem Wettbewerb unter den Kaufinteressenten und der vertieften Finanzanalyse, die aufzeigt, welche Kosten nicht nachhaltig sind, in der Lage, die erzielten Verkaufspreise trotz Sonderlage zu optimieren. Weiter konnten wir vorausschauende Kaufinteressenten überzeugen, sich primär am Unternehmenspotenzial und nicht an der Vergangenheit zu orientieren. Eine starke Abkopplung der bei KMU oftmals vergangenheitsorientierten rechnerischen Werte von den zukunftsorientierten Verkaufspreisen ist aktuell festzustellen. In dieser bewegten Zeit haben insbesondere konkrete Suchmandate von Unternehmen zugenommen, die sich strategisch durch geeignete Akquisitionen besser positionieren und weiter wachsen wollen. Der Käufermarkt ist also nach wie vor intakt, so dass wir bislang keine Mühe hatten, die KMU erfolgreich in neue gute Hände zu geben.

Michael Schaffhauser
Michael Schaffhauser leitet seit März 2021 den Bereich Firmenkunden der Hypi. Er ist seit 2007 in der Region als Firmenkundenberater tätig und hat regionale KMU-Betriebe bei der Unternehmensnachfolge begleitet. Michael Schaffhauser ist Vater zweier Kinder und wohnt mit seiner Familie in Beinwil am See. Neben der Familie findet er beim Fussball und beim Reisen den Ausgleich zur Arbeit.

Rainer Jermann
Rainer Jermann hat als langjähriger Leiter in der Firmenkundenberatung frühzeitig erkannt, dass in der Schweiz kein transparenter Nachfolgemarkt für KMU mit Verkaufspreisen zwischen CHF 1 und 50 Mio. besteht. Das Zielsegment ist oftmals zu gross, um die Firma über eine Brokerage-Plattform zu verkaufen, und zu klein, um in die (Preis-)Strukturen der M & A-Anbieter der Grossbanken und der Big 4 zu passen. Dank der Anpassung der M & A-Strukturen, gezielten Weiterbildungen sowie der Entwicklung einer Datenbank mit über 23’000 Kauf- und Verkaufsinteressenten im Zielsegment hat er mit der unabhängigen Axtradia AG und ihrem Beraterteam diese Lücke über all die Jahre erfolgreich geschlossen.

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